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　　剖析 KASH 行销模式（一）1 谢耀龙教授 及负责教育训练人员， 耳熟能详的重要行销模式。 KASH 是四个英文单字的缩写：knowledge, attitude, skills 及 habit， 意谓着寿险业务员只要具备 「专业知识」 、 「正确或正面的态度」、 「行销技巧」及「良好习惯」四要素，就能创造佳绩。KASH与 cash（金钱）发音相同，因此以 KASH 作为关键的寿险业务员行销模式，意指只要能具备 KASH 四要素，业务员的佣金就会随之而来，即 KASH=CASH。虽然如此，作者两周前赴高雄为一家保险公司的外勤中阶干部讲演「顾客满意」专题时，竟然发现在座 40 多位学员中，只有少数几位了解 KASH 的意涵，因...

　　剖析 KASH 行销模式（一）1 谢耀龙教授 及负责教育训练人员， 耳熟能详的重要行销模式。 KASH 是四个英文单字的缩写：knowledge, attitude, skills 及 habit， 意谓着寿险业务员只要具备 「专业知识」 、 「正确或正面的态度」、 「行销技巧」及「良好习惯」四要素，就能创造佳绩。KASH与 cash（金钱）发音相同，因此以 KASH 作为关键的寿险业务员行销模式，意指只要能具备 KASH 四要素，业务员的佣金就会随之而来，即 KASH=CASH。虽然如此，作者两周前赴高雄为一家保险公司的外勤中阶干部讲演「顾客满意」专题时，竟然发现在座 40 多位学员中，只有少数几位了解 KASH 的意涵，因此决定在此对 KASH 行销模式做进一步的介绍。 合。以下即依这些构面进行文献探讨。 一、知识 「知识」、「信息」与「资料」之间有着一定的关系。「资料」是客观的事在美国及台湾寿险业界所风行的「KASH」架构，是大部份台湾寿险业务员 诚如上述，KASH 行销模式，即知识、态度、技巧与习惯四个主要构面之组实或原始的数据。譬如，台湾有两千三百万人口，就是「资料」。将「资料」加以整理、分类、分析之后，便成为「信息」。譬如，台湾两千三百万人口中，具备购买寿险能力者有五百万人，这便是「信息」。将信息加以比较、并且加入主观的经验、判断、直觉或价值时，就成了「知识」（林英峰 2000）。譬如，由于个人比较善于理性沟通、而且自己对台北市又比较熟悉，因此甲公司的业务员程波认为自己比较理想的目标市场是台北市的中产阶级； 这便是 「知识」 。 因此，我们可以将「知识」定义为「透过个人之经验、判断、直觉或价值加以过滤、并重新组织之结构化信息」。 至于有助于（寿险）业务员胜任其行销工作之知识内涵，各学者专家则有不同的看法。 林重文（1996）认为：寿险业务员专业知识之训练应配合阶段性需求、由浅 谢耀龙（2002） ， 〈寿险业务员行销模式转移：从 KASH 到 SHAKE〉 ， 《寿险季刊》 ，12 月 31 日，第 111 期。 1 本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：